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Entrevista
MIGUEL STURLA, JEFE DEL SEGMENTO NEGOCIOS Y PYMES DE BANCO GALICIA
“Somos un banco líder en el segmento pymes en Argentina”

En 2016 el segmento Negocios y Pymes de Banco Galicia lanzó líneas de financiamiento en pesos, con atractivas condiciones y plazos. Se trata de una herramienta que facilita las operaciones entre proveedores y las pymes hoteleras y gastronómicas, entre otras. Sobre estas soluciones y las proyecciones de la entidad habló en exclusiva Miguel Sturla.

El Banco Galicia es una entidad argentina con 111 años de experiencia que apuesta a acercar soluciones financieras para cada tipo de cliente. En tal sentido, desarrolló el Segmento Negocios y Pymes con cobertura en todo el territorio nacional. Miguel Sturla, jefe de este unidad, dialogó días atrás con Hospitalidad & Negocios para hablar de las herramientas financieras que lanzaron en 2016 para este tipo de empresas y el acercamiento que tuvieron con el sector hotelero y gastronómico.

-Este lanzamiento, ¿a qué estrategia de la compañía responde?
-Hace unos años el Banco Galicia tuvo un cambio de estrategia, que implicó comenzar a diferenciar los distintos tipos de clientes. Con las pymes comenzamos a trabajar en 2012 con un nuevo modelo de atención en sucursales; paralelamente trabajamos mucho para poder conocer más a este modelo de empresa. Ahí notamos que las ferias sectoriales son un punto de encuentro relevante y comenzamos a reunirnos con organizadores de estos eventos comerciales para entender la dinámica que tienen. Paralelamente, empezamos a participar nosotros con stand; el primer año estuvimos en cinco ferias, y en 2016 llegamos a estar en 15. Además de buscar posicionarnos como marca, queremos estar presentes para entender qué necesidades tienen los jugadores de cada industria en un operación comercial.

-Entre 2012 y 2016, cuando lanzaron las líneas de créditos para pymes, ¿cómo fue el proceso para delinear y definir estas herramientas?
-El banco tiene mucha historia y experiencia de trabajo con el sector agrícola y con pymes en general. Sabíamos que, por un lado, había puntos en común entre las empresas que tienen el mismo tamaño y, por otro, existen puntos en común entre las compañías de un mismo rubro. Esos dos mundos fue lo que tuvimos que unir. En este período analizamos qué oferta de productos ya teníamos desarrollada y pensamos cuáles se podían adaptar a este tamaño de empresas. Debo aclarar que el mercado pyme es masivo en Argentina, hay cerca de un millón. Lo sabemos porque somos líderes en este segmento; tenemos cerca del 30% del mercado.

-Estos dos productos que finalmente lanzaron, ¿qué características tienen?
-Nuestro objetivo fue ofrecer un producto que sea sencillo de gestionar para cualquier empresa. Lo que surgió fueron líneas de créditos adaptables a diferentes industrias, basadas en acuerdos con proveedores específicos de cada sector. El resultado fueron dos líneas de crédito para equipamiento destinadas a pymes: un préstamo a tasa 0 a 12 meses y un préstamo al 15% por cuatro años, con un año de gracia en el pago del capital.

-¿Tienen cupos para ofrecerlos?
-No, no tenemos límites, quien cumple con los requisitos lo puede obtener. Ambos préstamos están bajo el grupo de Líneas Productivas, que el Banco Central exige a las entidades que ofrezcamos.

-¿Quién se hace cargo del costo financiero de las 12 cuotas sin interés?
-El banco y el proveedor. Nosotros estamos desarrollando una estrategia de participar con un margen de ganancia muy bajo o nulo; nuestra apuesta es ganar con los servicios bancarios complementarios que les damos a la pymes.

-Más allá del préstamo en sí, ¿esta herramienta incluye algún tipo de servicios complementarios?
-Nosotros financiamos al cliente y al proveedor, les damos el préstamo. También cobramos la operación y le pagamos al contado al proveedor. Para este último se reducen los riesgos de cobro y los costos de esta gestión -no tiene que destinar recursos para llamar al cliente cuando no paga, por ejemplo-. A la vez, a los proveedores les asignamos un oficial para que los asesore en la operación, que puede trabajar a nivel nacional. En todas las sucursales del banco hay un equipo comercial dedicado a este producto. Tenemos una red de 270 sucursales en todo el país y hay 600 personas dedicadas al mundo pymes.

-En el caso de los tiempos de aprobación y de efectivización del préstamo, ¿qué promedio tiene este proceso?
-Cuando el comprador no es cliente del banco, necesitamos que en el plazo de un mes lo sea, tenga una calificación crediticia y le hayamos otorgado el préstamo. Este es el caso más extremo en tiempos. Si ya es cliente y tiene calificación, en una semana puede hacer la compra. Nuestro banco puertas adentro tiene toda la información calificada y digitalizada pero hacia afuera los trámites que exige el Banco Central y la ley argentina están basados en papel y eso aletarga los tiempos.

-En el caso de la ley de emprendedores, que el Senado de la Nación sancionó en abril de este año, ¿cómo cree que va a impactar en este instancia de la operación?
-Esperamos que sirva para la digitalización de algunas operaciones por parte del sector público, o sea el Banco Central. Esto va a permitir que podamos trabajar sobre plataformas digitales. Tenemos muchas expectativas en la puesta en práctica de esta norma. El Banco Galicia apoyó esta ley desde que era un proyecto, trabajando con la Sepyme.

-A un año del lanzamiento de las líneas de préstamos, ¿qué resultados concretos obtuvieron?
-Pudimos firmar acuerdos previos con proveedores de diferentes industrias, hasta la fecha tenemos 43 y aspiramos a llegar a diciembre de este año a unos 100. El abanico abarca desde la hostelería y la gastronomía hasta la industria del transporte de bajo porte. Estamos hablando de empresas como Lynch Cocinas, empresas de tecnología como Mediatel e Hydrofloat para equipar spas, entre otros. De todos modos, lo que nos interesa resaltar es que no queremos competir con otras formas de pago que pueda ofrecer el proveedor, como el efectivo. Queremos darle una herramienta más de venta, muy ligada al pricing. Por el lado de las pymes, desde el lanzamiento de la propuesta todos los meses otorgamos un préstamo. En marzo de 2017 llegamos a los primeros $ 10 millones en colocación. Sabemos que es un número bajo por el potencial que tiene el producto. Aspiramos a salir a romper el mercado en la manera en que hoy se le ofrece un préstamo a una pyme.

PYMES EN CONTEXTO.
-Más allá de las empresas como clientes, ¿analizaron el rol de las pymes en la economía nacional?
-Claro, son la base donde se inicia el valor de un país. Un microempresario crece y se tranforma en empresario, luego en pyme y así sigue desarrollándose. Como banco queremos acompañar todas estas etapas, porque las pymes son las que generan empleo (entre el 60 y 70% de los puestos en Argentina) y el 50% del PBI.

-En los últimos meses según el Indec cerraron cerca de 5.100 empresas pequeñas y medianas, ¿en este escenario qué expectativas tienen de que crezca la demanda de créditos?
-Sobre este tema hay que hacer un poco de historia, en los últimos cinco años el número total de pymes en Argentina no creció, tomando las estadísticas que recién ahora se empiezan a conocer. Un dato que es una señal de alerta para cualquier país. Las políticas que está teniendo el actual gobierno apuntan a que crezcan. La Sepyme está tomando algunas medidas que van en esta dirección. Por otra parte, aún en este escenario el Banco Galicia incrementó su base de clientes pymes en un 65% en los últimos cinco años. Sin embargo, también somos conscientes de que el ánimo del empresario está muy relacionado con el contexto de recesión, por eso están expectantes y en alerta.

-Desde el sector público también existe una oferta de líneas de créditos con tasas muy bajas, ¿cómo enfrentan esta competencia?
-Es cierto que existen muchas líneas que son atractivas en las tasas de interés, pero también es cierto que fallan en la instrumentación. No terminan siendo accesibles y no se insertan en el mercado.