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Entrevista
AGUSTÍN LONGO, VICEPRESIDENTE DE DESARROLLO DE NEGOCIOS PARA SUDAMÉRICA DE RATIONAL
“Aspiramos a un volumen de venta de 3.000 a 4.000 equipos por año”

La marca- con presencia en el mercado local desde hace más de 25 años, a través de revendedores oficiales- apostó en 2015 a abrir sus propias oficinas en Parque Leloir. Desde allí busca incrementar la presencia en el sector gastronómico, no sólo en Buenos Aires sino también en el interior del país. En un contexto de apertura de las importaciones, apuesta a instalar alrededor de 4.000 equipos al año.

En 1976, en Alemania, Rational comenzó a fabricar equipos de cocción que combinaban vapor y aire caliente. Se trató de una gran innovación para la época en el rubro de cocinas profesionales y, a partir entonces, el objetivo de la empresa fue estar a la vanguardia de la tecnología. Con el paso de las décadas, se convirtió en uno de los líderes globales en equipos de cocción, con más de 750 mil modelos instalados.
Para tomar dimensión de la magnitud de la compañía, cabe mencionar que Rational emplea actualmente a más de 1.800 personas, posee una cuota de mercado del 54%, fabrica equipos en 57 idiomas, cuenta con 33 filiales y, desde 2000, cotiza en la bolsa de valores.
Hoy desde las oficinas de Buenos Aires, Agustín Longo, vicepresidente de Desarrollo de Negocios para Sudamérica, dialogó en exclusiva con Hospitalidad & Negocios sobre las expectativas de crecimiento de la compañía en Argentina y la región.

 

-Rational tiene presencia en el país desde hace 25 años, a través de vendedores oficiales. ¿Por qué decidieron abrir sus propias oficinas en 2015?
-En primer término, quisimos nuclear en estas oficinas la atención a todos los mercados del Cono Sur (Chile, Bolivia, Uruguay, Paraguay y Argentina, obviamente). La base está en este país por la relevancia que le damos al mercado y por el lugar que ocupa en el Mercosur. Además, tenemos subsidiarias en Brasil, México y Colombia. De todos modos, trabajamos con revendedores oficiales desde hace muchos años y seguimos creyendo en la multidistribución, ya que nuestro foco siempre está en el cliente final y en la mejor manera de abastecerlo. Queremos que la cadena de distribución genere valor, porque si el cliente obtiene beneficios de nuestros productos, lo va a seguir demandando y generando una economía a escala, pero para eso tiene que haber reglas de competencia claras. Este es otro de los motivos por el que nos establecimos aquí.

 

-Si bien los equipos están bien posicionados en el mercado, ¿cuáles son las metas que se plantearon para el corto plazo?
-En Argentina tenemos instalados más de 3.500 equipos; y en lo que va del año, se vendieron e instalaron 500. Sin embargo, aspiramos a alcanzar un volumen de venta de 3.000 a 4.000 equipos por año, además de una inserción más federal. Hoy en día estamos muy centralizados en la Ciudad de Buenos Aires y el AMBA.

 

-En cuanto a tecnología e innovación, ¿cuáles fueron las demandas que detectaron en el mercado local?
-Una aclaración que me interesaría hacer es que la problemática en cada país de América Latina es distinta. De modo que evaluamos cada caso y el desarrollo de sus zonas comerciales. En Argentina detectamos que existen algunos cuellos de botella en la operación gastronómica, y buscamos ofrecer la tecnología necesaria para poder solucionarlo. También detectamos que se están dando algunos cambios en los procesos de cocción y de elaboración de los alimentos; se están abandonando los procesos tradicionales. La tendencia es la automatización en la elaboración de los alimentos, y esto ya lo vemos en la gastronomía y en el supermercadismo en Europa. Se utiliza menos mano de obra en esos procesos, aunque no significa que haya menos puestos de trabajo, sino que mutan. Se están dando grandes cambios en los métodos de conservación, de transporte y de almacenamiento de los productos. Otra de las particularidades que notamos es la proliferación de los establecimientos de cadena. En el rubro en el que más se percibe es en el de las cafeterías (el antiguo ‘bar del gallego' ya no funciona más), y lo mismo sucede con las panaderías. Para estos casos es prioritario aumentar el volumen de facturación diario, y deben incorporarse opciones de menúes para diferentes momentos del día. Antes era impensable una cocina montada en una cafetería, y hoy tiene que poder ofrecer una variedad de sándwiches, tartas o minutas. Para ellos Rational es una solución, ya que en un 1 m3 el cliente puede tener montada una cocina integral.

 

-¿Cuáles son las barreras culturales que restan derribar en el sector gastronómico?
-Creemos que aún falta mucho por mejorar en la elaboración del producto final en el local. Hay que entender que un microondas no mantiene en los alimentos las cualidades organolépticas que tienen cuando fueron elaborados; esto sucede porque activa moléculas de agua. Otro cambio que creemos sería beneficioso para el sector es tener el equipamiento necesario para atender varios pedidos a la vez, sobre todo entendiendo que siempre hay horas pico. Esas situaciones son las que busca resolver Rational: hacer más eficiente el despacho y asegurar la calidad del producto que llega a la mesa.

 

-En un contexto nacional de caída de la rentabilidad, ¿cuáles son los atractivos que ofrecen los equipos en cuanto a los tiempos de recupero de la inversión?
-La tasa de retorno de la inversión (ROI) de cada producto depende del tipo de negocio y de la cantidad de platos que elabore. A mayor volumen de elaboración, el tiempo de recuperación es más corto. Para dar una referencia, un restaurante que atiende 100 cubiertos por día puede recuperar la inversión en seis o siete meses, y el dato a remarcar es que la durabilidad de un equipo ronda los 12 años.

 

-La marca tiene un gran nivel de inserción en las escuelas de capacitación, ¿a qué objetivo responde esa estrategia?
-En primer término, hay que aclarar que estar muy cerca de las instituciones educativas es un objetivo corporativo a nivel mundial. La idea es llegar con un plan de ayuda a las escuelas, con equipos subsidiados. Argentina es un país exportador de educación, porque muchos estudiantes de la región vienen a formarse a este país y, por otra parte, muchas escuelas nacionales abrieron su sucursal en el exterior. Por eso creemos que es muy importante asociarnos con las principales entidades y formar al estudiante en el uso de la tecnología. No sólo instalamos nuestros equipos, sino que los chefs de nuestra compañía dictan clases a los instructores de las escuelas de gastronomía. Y también damos clases abiertas a los alumnos. A su vez, cuando desembarcamos en un país, buscamos ofrecer el mejor producto para ese mercado. Analizamos cuál es la gastronomía típica del lugar y cómo nuestros equipos se pueden explotar para elaborar el mejor plato posible, ya sea un chipa guasú o un lomo al malbec. Para estos casos el intercambio con las escuelas de formación es imprescindible. A esto sumamos acciones de capacitación para empresarios. En agosto hicimos referentes de los rubros de cervecerías, bares y food trucks, donde mostramos cómo utilizar nuestros equipos para elaborar hamburguesas, papas fritas y pizzas, entre otras elaboraciones.

 

 
LOS NÚMEROS

La compañía presentó un reporte de resultados correspondiente al inicio del año fiscal 2017, y algunos parámetros mostraron un atractivo crecimiento respecto de 2016:
• 22% de aumento en los ingresos por ventas.
• 27% de beneficios EBIT (un indicador del resultado de explotación en el que no están incluidos los intereses y los costos financieros).
• € 12 millones en flujo de capital, generados por ventas.
• 75 nuevos empleados contratados.
• 58% de crecimiento de los ingresos por ventas en Norteamérica (Estados Unidos y Canadá), donde los negocios con clientes de cadenas fueron muy exitosos.
• 53% de crecimiento en las ventas en América Latina, donde todos los mercados hicieron su contribución.
• 18% de crecimiento en Europa (excluyendo Alemania).