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Entrevista
Rubén Sánchez, CEO de Beonprice: “Queremos ser el líder mundial de las soluciones de RMS en 2020”
“Apostamos por la formación del sector hotelero colombiano”

Con una planta que supera las 60 personas atendiendo a más de 2.000 hoteles de 30 países, la compañía española de Revenue Management fortalece su cartera de soluciones estratégicas en el mercado latinoamericano, europeo y recientemente en el asiático. Este emprendimiento inició en 2013 y se proyecta entre los grandes proveedores de su tipo en el mundo.

- ¿Cómo ha evolucionado Beonprice en el sector hotelero?

- Con mi socio, Emilio Galán, lanzamos la compañía hace cinco años en España orientada a un nicho que estaba creciendo mucho, que era la venta de las habitaciones de los hoteles por los canales online; nos dimos cuenta de que la hotelería estaba un poco desprotegida puesto que las plataformas empezaban a vender y los hoteles no sabían muy bien qué había pasado en Internet. Había tecnologías –sobre todo americana– muy complicadas por el exceso de información y era muy difícil tomar decisiones. Por ello decidimos lanzar Beonprice con el propósito de ayudar al hotelero a incrementar su RevPAR.

Empezamos vendiendo datos con una interface sencilla de usar en el que el hotelero pudiera analizar a qué precio vendía la competencia, qué precio vende su hotel en Internet con las famosas disparidades y qué opinan sus huéspedes y los de sus competidores; de manera que pudieran entender sus fortalezas y debilidades, y pudiera ayudar a establecer las acciones de marketing oportunas.

Crecimos muy rápido en España y en México donde hoy somos líderes en las cadenas hoteleras. Desde hace dos años y medio venimos invirtiendo en Colombia; aquí se encuentra Cristina Villegas como country manager y vamos a incorporar más personas para dar soporte. Por último, estamos creciendo en Estados Unidos donde tenemos dos oficinas (Miami y Orlando) y donde estamos creciendo a muy buen ritmo en el middle market de las cadenas entre 10 y 200 hoteles para ese mercado.

 

- A propósito, recientemente hicieron un cambio de imagen, ¿a qué se debe ese nuevo look?

- Como organización nos hemos expandido bastante, ya somos más de 60 personas, tenemos más de 2.000 hoteles clientes y prestamos servicio en más de 30 países. Están empezando a venir peticiones del sureste asiático, es increíble, y en ese orden nos planteamos dar un salto cualitativo como imagen y como concepto, siempre mirando el valor que aportamos a los hoteles. En este proceso, la máxima de Beonprice es ser una compañía tecnológica que sepa incorporar tecnología, que dé solución a los retos que tiene el mercado del turismo y que los hoteles siempre estén con la última tecnología para hacerlos más competitivos. Es un cambio que nos da un nivel de madurez y nos proyecta para la nueva Beonprice con la que queremos ser líder de soluciones de RMS a nivel mundial en 2020.

 

¿De qué manera están llegando a los inmigrantes digitales (mayores de 40 años que se resisten a los cambios) para que vayan a la par de las tendencias tecnológicas?

- Cuando entramos en las grandes organizaciones estamos encontrando que ya suele haber alguien de ese nicho que empuja con fuerza hacia el uso e implantación de la tecnología. Es cierto que hay barreras culturales, a muy poca gente le gusta cambiar, más aún si estoy vendiendo el hotel con determinada ocupación que no motiva u obliga al cambio. Pero ése es el mayor riesgo que tienen las organizaciones hoteleras: no hacer nada. Las personas jóvenes vienen con esa ilusión de aportar tecnología, de obtener cuánta más información y tomar decisiones con base en algoritmos que simulan millones de escenarios.

 

Beonprice es más que un RMS, muestra de ello es el lanzamiento de una escuela de formación ¿De qué trata esta iniciativa?

- Sabemos que el sector necesita un área de profesionalización y queremos invertir desde el minuto cero; de tal manera que hemos lanzado “Beonprice Academy”, un proyecto apasionante y que lo vamos a desplegar durante este 2018 con 30 contenidos formativos para que la organización hotelera pueda capacitar a su gente en un nivel básico, medio o avanzado certificado por nosotros. También estamos hablando con Universidades para que sean ellas mismas quienes certifiquen a las personas que se forman con Beonprice y ayuden a sus estudiantes para que puedan tener un contenido especializado antes de entrar a una organización hotelera. El perfil del RMS es muy demandado y necesita de una alta especialización. Recordemos que el RMS no solamente está en el sector hotelero; empezó hace 20 años en la industria aeronáutica y evidentemente va a llegar a otros sectores como el de automóviles de segunda mano, Seguros, etc. Por tanto, hablamos de un perfil vital, y nuestra apuesta es la formación del sector hotelero colombiano.

 

¿Qué retos les plantea Colombia?

- El reto principal que tenemos es el de aportar tecnología que automatice procesos en la cadena hotelera a nivel de toma de decisiones en precios, distribución, fidelización y estrategia. El objetivo del hotel es, al final, incrementar las ventas en su canal directo. A base de tecnología, nuestro trabajo es establecer ese precio personalizado por persona y producto de la propiedad hotelera, conocer al detalle a ese usuario que ha mirado su web.

En cuanto al área de estrategia, con nuestro BQI® (Beonprice Quality Index, índice de calidad del mercado hotelero) somos capaces de determinar el ROI al interior de un hotel. Así que con nuestra tecnología le estamos dando soporte y servicio a las áreas de Revenue, de E-Commerce, Marketing y Corporate. En este sentido, el reto es formar al sector hotelero y que vaya adoptando aquella tecnología en la que esté alineado con su plan estratégico para que pueda ganar el máximo dinero posible.

 

¿Cuáles son los próximos mercados en los que ustedes buscan incursionar?

- Vale aclarar que no queremos abrir mercados porque sí. De momento queremos consolidarnos e invertir en los que estamos, echar raíces y crear equipos. Por ejemplo, en México que ya llevamos tres años y medio tenemos un equipo de ocho personas; acabamos de abrir Cancún. En Colombia vamos a incorporar una persona más y queremos crecer e incluso crear co-sociedad y facturar en la moneda que necesiten los clientes. En Europa acabamos de cerrar contratos con cuatro cadenas de diferentes países y por otra parte nos estamos sorprendiendo de la aceptación que estamos teniendo del sudeste asiático, que es una región tremendamente interesante para nosotros. Acabamos de lanzar un e-Book que también aporta valor para un conocimiento básico de RM. Beonprice piensa en global pero al final el cliente tiene que pensar que nuestra compañía se adapta a su casuística local.

 
SOBRE RUBÉN SÁNCHEZ.

El CEO y socio fundador de Beonprice cuenta con amplia experiencia en gestión y dirección de empresas relacionadas con las nuevas tecnologías, la dirección de equipos de trabajo orientados a objetivos, así como la concepción y lanzamiento de nuevos modelos de negocios. Es ingeniero informático de la Universidad de Salamanca con un MBA de la Escuela Europea de Negocios y estudios en programas de la Universidad de Cambridge, del Spain Tech Center y de Harvard Business School.