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Entrevista
ESTEBAN DUEK, GERENTE DE EXPORTACIÓN DE FAGOR PARA AMÉRICA LATINA
“La conectividad en los equipos abre nuevos modelos de negocios para nuestros clientes”

La compañía de origen vasco no se detiene en el camino de la innovación, para garantizar conectividad y seguridad a los equipos profesionales; mientras que desde lo comercial apuesta a ampliar su presencia en la región y afrontar los desafíos de sus economías fluctuantes.  

Fagor es el fabricante líder de equipamiento para la hostelería, la gastronomía, empresas de cátering y lavandería, oriundo del País Vasco. Con una trayectoria de más de 60 años, esta sociedad cooperativa forma parte del grupo Onnera y ostenta siete fábricas en todo el mundo: la casa matriz en Oñati (País Vasco), que concentra la mayor parte de fabricación de equipos de gastronomía; Lucena (Andalucía), Barcelona (Cataluña), Huesca (Aragon), el sur de Francia, Polonia y México.

El 53% de las ventas de Onnera corresponden a la marca Fagor, cuya facturación anual fue de € 135 millones en el último período. Mientras que para 2019 la cooperativa continuó apostando al desarrollo de producto. Lanzaron equipos innovadores dentro del mercado, a partir de un plan de inversiones de € 20 millones, destinados tanto al desarrollo de producto como a una mayor capacidad fabril. En paralelo, apostó a una mayor internacionalización del negocio, con aperturas de nuevas delegaciones comerciales en Los Cabos (México), Cartagena (Colombia), Jamaica e India, con el objetivo de alcanzar a fin de ciclo una facturación € 282 millones.

Con sus productos, que se destacan por la calidad constructiva, llega a los cinco continentes y, particularmente, tiene una presencia capilar en Latinoamérica.

Desde su sede comercial en Buenos Aires, Esteban Duek, gerente de Exportación para América Latina, dialogó de manera exclusiva con HORECA & Negocios sobre los desafíos que plantean las economías regionales, la apuesta por la innovación que parte desde la casa matriz y el acompañamiento que hacen de manera personalizada de cada proyecto.

 

CONECTIVIDAD COMO META.

–La compañía destina una parte importante de su presupuesto a innovar, ¿cuáles son exactamente los desarrollos en los que están trabajando?

–Decididamente apostamos a la conectividad online o remota de las máquinas; lo que se conoce como IoT (Internet of Things). Tenemos entre manos un ambicioso plan para ser capaces de conectar todo nuestro catálogo de producto. Tener el control y monitorización de las máquinas en un dispositivo móvil abre las puertas a nuevos esquemas de eficiencia e incluso nuevos modelos de negocio a nuestros clientes. Hay que entender que no solo tiene que ver con la instantaneidad, sino también con ofrecer equipos más seguros. Por otra parte, ofrecer un producto de alta calidad a un precio razonable también es innovar. 

 

–Recién habló del aporte que hace la tecnología a los nuevos modelos de negocios, ¿qué modalidades de gestión abre la conectividad?  

–Apostamos a que una cocina esté conectada en un 100%, de forma tal que un técnico o un gerente pueda estar viendo todos los procesos de forma remota e integral. Información a la que llega desde una aplicación o desde un programa en la computadora; y a la vez pueda realizar modificaciones que luego se incorporen en la placa del equipo. Un chef ejecutivo puede compartir recetas estandarizadas para todos los servicios que realiza la cocina o para todas las sucursales de una cadena. Por otra parte, para nosotros, como fabricantes, es necesario acceder a cierta información para conocer el funcionamiento de cada equipo y porque nuestro chef corporativo puede ir sumando nuevas formas de cocción que le sirven a los clientes.

 

–Cuando se habla de innovación se hace foco en el producto, pero ¿qué ocurre con los procesos internos de una compañía?

–En el área de I+D+i (Investigación, desarrollo e innovación) se busca permanentemente reforzar el posicionamiento de la marca. De hecho, se está trabajando en un nuevo sistema integral de producción y avanzando en el proceso de transformación digital de la empresa con el objetivo de mejorar el servicio a los clientes.

 

 

EL CANAL PORFESIONAL.  

–En el caso del sector hotelero y gastronómico, ¿cómo es el acompañamiento de cada proyecto al trabajar con distribuidores en la región?

–En primer término, me gustaría aclarar que somos una empresa que cuida, protege y apuntala al distribuidor; lo que implica asesorarlo e impulsarlo hacia adelante, para que pueda llevar adelante proyectos. La idea es trabajar en equipo. Si bien es cierto que somos una compañía internacional que tienen algunos convenios con marcas hoteleras a nivel global, se trabaja en conjunto, analizando las necesidades de cada nuevo cliente y ajustándonos a las normativas de seguridad, sanitarias y de defensa del medio ambiente de cada mercado. Hay que aclarar que las cadenas se desarrollan por franquicias y los propietarios tienen la potestad de definir de manera particular a quien comprarle. Si bien la marca puede asesorarlos o darles un glosario de proveedores, ellos tienen la facultad de elegir.

 

–¿Cuáles son las demandas que les hacen los empresarios hoteleros y gastronómicos antes de invertir en un equipo?

–Seguridad, calidad, ahorro y eficiencia. Asimismo, el perfil de fabricación de Fagor es integracionista; esto implica que apostamos a ofrecer un proyecto llave en mano, porque nuestro volumen de producción nos lo permite. Ofrecemos los hornos, abatidores, equipos de refrigeración y de lavado de vajilla; a los que se suma la grifería y los elementos en acero inoxidable, esto va desde las campanas hasta las rejillas del piso.

 

–¿Cuál es el segmento al que apuntan?

–Existe un segmento de la gastronomía y la hotelería al que no nos interesa llegar, que sería el medio-bajo. Solo llegamos con algún producto como el de lavado de vajilla, que en la actualidad es un commodity, porque el precio no tiene grandes variaciones entre las distintas marcas. Pero hay otros equipos que por la calidad de fabricación y precio marcan una base. Para ilustrar el target de clientes, vale mencionar que en España tenemos la mayor cantidad de restaurantes con estrellas Michelin; entre los que se encuentran Arzak, Mugaritz, Martín Berasategui y Nerua Guggenheim Bilbao, entre otros. Pero en Europa se trabaja de otra manera y tienen otros presupuestos. Por eso en Latinoamérica tenemos otras aspiraciones, queremos llegar a los hoteles 5 estrellas, resorts y restaurantes de autor.

 

–En Latinoamérica, con economías tan distintas, ¿cuáles son los principales desafíos comerciales que enfrentan?

–En la región nos enfocamos mucho en el servicio y en ampliar la presencia de la marca, aunque implique un riesgo financiero porque los países tienen economías fluctuantes. De hecho, este año fue el peor de los últimos cuatro años, pero aún así crecimos por sobre las expectativas que teníamos. En cualquier caso, hay que conocer bien cada país; como es su cultura, cuáles son las razones por las que un comprador elige un producto o no; y realizar estudios de mercado. El caso de Argentina es complejo desde hace años; esto incluye desde requerimientos que tiene la importación hasta las condiciones macroeconómicas; mientras que Colombia es un país en expansión, lo que habilita al sector hotelero y gastronómico a dejar atrás equipamientos básicos y obsoletos para incorporar mayor tecnología.